Misschien wel het meest romantische beeld dat er bestaat over ondernemen, “zomaar” iets bedenken wat een gat in de markt blijkt te zijn. Gelukkig is dit niet de realiteit, gelukkig omdat dit allemaal op toeval berust: Je moet “zomaar” iets bedenken wat dan ook nog een gat in de markt blijkt te zijn. Een goed productidee bedenk je niet zomaar, maar berust op goed marktonderzoek en ook een gat in de markt is geen toevalstreffer.
Een goed productidee bedenken?
Wij hebben meerdere blogs geschreven over een idee bedenken, deze bijvoorbeeld. In het kort, een goed idee lost een probleem op. Als een consument een probleem ervaart en het vervelend genoeg vindt wil hij het oplossen. Een probleem oplossen zorgt dus voor behoefte. Maar, hoe vind ik dan dat probleem? Je begint vaak met een probleem dat je zelf of iemand in je omgeving ervaart. Met dit probleem ga je op pad om consumenten te spreken, ervaren zij dit probleem ook of ervaren zij andere problemen? Als je een probleem hebt gevonden dat veel mensen ervaren ga je op zoek naar de oplossing. Ook met de oplossing ga je op pad om consumenten te spreken, zo verbeter je de oplossing.
En dat gat in de markt?
Met een gat in de markt wordt eigenlijk bedoeld dat je een deel van “de markt” jouw probleem ervaart en opzoek is naar een oplossing. Als dit gat groot genoeg is (genoeg mensen in de doelgroep) en de mensen binnen deze groep bereid zijn om te betalen voor je oplossing, heb je een gat in de markt gevonden.
Maar, hoe weet je dit nou op voorhand? Tijdens het zoeken en valideren van een probleem en oplossing spreek je als het goed is veel mensen. Hier verzamel je de eerste informatie over jouw doelgroep. Tijdens het verder analyseren van je doelgroep probeer je een demografisch profiel samen te stellen. Als je jouw doelgroep(en) kunt onderscheiden op basis van demografische factoren moet je nog de bereidheid tot betalen peilen. Dit kan je doen door bijvoorbeeld een voorverkoop of een crowdfunding campagne, hierbij pitch je jouw oplossing en de uitwerking er van. Zijn er mensen die in deze fase al willen betalen? Dan zegt dit veel over de bereidheid tot betalen van je doelgroep.
Als je de demografische factoren van je doelgroep in kaart hebt gebracht en antwoorden hebt op de volgende vragen, kun je gaan rekenen.
- Hoe groot is de totale doelgroep?
- Welk deel kun jij binnen 1 jaar, 3 jaar en 5 jaar bedienen?
- Wat wordt de marge van je product? (verkoopprijs – btw & variable kosten p. product)
- Wat zijn de overhead kosten? (vaste kosten)
Met de antwoorden van hierboven ga je rekenen en probeer je een inschatting te maken van de financiële aantrekkelijkheid van het gat in markt. Kun je na een jaar of een paar jaar een boterham (het liefst met beleg ;)) verdienen in deze markt of is de doelgroep te klein?
Hoe kan je nou een gat in de markt vinden?
Wij leggen het je uit in 4 stappen:
1. Bestaande of nieuwe markt?
In welke markt wil je een gat vinden: Ga je in een bestaande markt op zoek naar onvervulde behoefte of een hele nieuwe markt ontwikkelen?
Deze keuze is erg belangrijk, bij een bestaande markt kun je opzoek naar huidige ervaringen en behoefte die niet worden vervuld. Je lost dan (als het goed is) een bestaand probleem op dit doe je alleen anders of “beter” dan dat huidige bedrijven in de markt dit doen. Je springt eigenlijk in de blinde vlek van de “grotere bedrijven”, deze blinde vlek ontstaat door de schaalgrootte van de marktleiders, zij hebben niet altijd meer zicht op de wens van individuele gebruikers.
Bij een nieuw product – nieuwe markt combinatie heb je weinig tot geen referentie kader. Je zal zelf op zoek moeten gaan naar de problemen en behoeftes van consumenten. Dit doe je door een goede marktvalidatie, meer hierover bij stap 2!
2. Valideren!
Of je nou een nieuwe of bestaande markt gaat veroveren, je aannames moeten worden gevalideerd. Is er wel echt behoefte aan een andere of betere oplossing voor een bestaand probleem? Hebben andere mensen überhaupt wel last van jouw probleem? Dit zijn vragen waar je antwoorden op zoekt bij het valideren. Een goede validatie gaat altijd uit van de consument, wat zijn de problemen die zij ervaren, waar hebben ze behoefte aan en zijn ze bereidt om te betalen voor een oplossing?
3. Doelgroep Analyseren
Als je jouw probleem/ oplossing hebt gevalideerd kan je beginnen met een doelgroep analyse. Met deze analyse ga je opzoek naar demografische eigenschappen van je doelgroep. Op basis van deze eigenschappen maak je een profiel.
4. Rekenen
Op basis van de je demografische profiel probeer je een inschatting te maken van hoe groot de totale doelgroep is. Daarna maak je een inschatting van hoeveel procent van de doelgroep je kan bedienen. Zo kun je een grove inschatting maken van hoe groot het “gat in de markt” is.
Alle stappen doorlopen?
Als je alle stappen hebt doorlopen heb je de eerste stap gezet richting het vinden van een gat in de markt. Je bent opzoek gegaan naar huidige/ nieuwe problemen en heb je oplossing gevalideerd. Ook kan je nu een inschatting maken of het gat in de markt wel zo aantrekkelijk is.